闡釋官營銷探索㈢：不好“色”，還真玩不轉(zhuǎn)直播間
#01
最近，直播電商領(lǐng)域出了一件大事，那就是美妝巨頭歐萊雅與李佳琦、薇婭的“全網(wǎng)最低價”糾紛，結(jié)果是兩大網(wǎng)紅聯(lián)合封殺了歐萊雅，但是李佳琦、薇婭的致命傷也浮現(xiàn)了出來。
我們不禁要問，對于李佳琦、薇婭這樣的號稱單場直播可以帶貨過百億的頭部主播，如果沒有品牌商給予的“全網(wǎng)最低價”的尚方寶劍，還能賣出多少貨呢，又有多少粉絲是為了薇婭和李佳琦而來？
一句話，除了價格，直播間還有什么優(yōu)勢？
哪怕是李佳琦本人在失去價格利器后也不敢保證帶貨量了，這也就是兩大巨頭聯(lián)手封殺“壞了規(guī)矩”的歐萊雅的原因，然而從成本的角度考慮，歐萊雅們顯然是希望自己的品牌直播間能靠低價吸引來更多的粉絲，這樣就可以節(jié)省下一大筆“坑位費”。
顯然從長期來看，如果只依靠價格，網(wǎng)紅帶貨直播間的前景堪憂，那除了價格，直播間的瘋狂內(nèi)卷中，大家要靠什么殺出重圍呢？
其實大家不必為李佳琦、薇婭這樣的大主播擔(dān)心，因為無論是平臺，還是機構(gòu)都會繼續(xù)不遺余力的包裝他們，而大多數(shù)品牌商還是愿意掏出坑位費和給出最低價的，我想說的是中小直播間的生存技巧。
最近幾個月，之前幾乎不看直播的我，每天要拿出1-2個小時看直播，要么守在一個熟悉的直播間，要么在各個直播間之間來回游蕩，我發(fā)現(xiàn)很多直播間其實并沒有打價格戰(zhàn)，卻活得挺好。
除了主播顏值、聲音這樣的細節(jié)上的非標(biāo)因素外，我發(fā)現(xiàn)一個有用的信息，那就是誰“好色”，誰就能玩好直播間。
#02
這里說的好色，并不是色鬼的色，而是顏色的色，也就是誰能玩轉(zhuǎn)顏色，誰就能玩好直播。
因為我是個寵物的狂熱愛好者，所以這幾個月我主要在看淘寶上寵物領(lǐng)域的一些直播間，特別是“懶人寵物”寄居蟹的直播間。
很奇怪的是，與線下很多寵物，比如爬寵的愛好者都是男生用戶居多不同的是，在淘寶上，特別是直播間里，更多的寵物都是女性比較喜歡的貓咪、兔子、倉鼠、寄居蟹、睫角守宮、角蛙等。
這些顏色豐富艷麗的寄居蟹的直播間，女性用戶的比例甚至超過90%，她們喜歡寄居蟹的理由往往是萌、好養(yǎng)和好看，這里的好看，一方面的是寄居蟹自身的顏色，另一方面是寄居蟹的殼和居住環(huán)境的裝飾。
這一切都很大程度上關(guān)聯(lián)了顏色，因為女性用戶大多是視覺系的擁躉，而寄居蟹恰好可以天然地滿足女孩們對色彩的一切愿望。
對于一個寄居蟹的直播間來說，最重要的首先是貨源，大多數(shù)的直播間都是二道販子，真正從國外進口的一手貨源的直播間是很少的，而誰能在按公斤批發(fā)的大貨中挑出“相貌出眾”的“絕絕子”就成為關(guān)鍵。
目前在淘寶上人氣最旺的幾個寄居蟹直播間都是擁有貨源優(yōu)勢的，而從顏色來看，全球17種陸棲寄居蟹中，之前來自印尼的草莓、短腕，以及來自美國的西伯利斯一度是最受歡迎的寄居蟹，但是由于2020年后進口量劇增，其價格大跌，紅色的草莓寄居蟹的價格從600-700元一只跌到68-120元一只的價格區(qū)間。
而零售價格在2500-4000元的日本紫陸寄居蟹，之前因為數(shù)量少、價格高被成為寄居蟹里面的“愛馬仕”，2021下半年隨著上萬只紫陸的進口，紫陸的價格出現(xiàn)了松動，一般姿色的紫陸的價格短短兩個月內(nèi)下降到千元以下，而少數(shù)擁有“絕絕子”的直播間則趁機通過拍賣的方式抬高了紫陸的價格，最好看的紫陸甚至拍出了上萬的高價，頂級“絕絕子”的起拍價也抬高到5000元以上。
值得注意的是，紫陸的“流行色”在這個過程中發(fā)生了很大的變化，今年8月以前頂級紫陸的顏色一定是滿色的，就是通體深紫色、深藍色的，這被認(rèn)為是發(fā)色最好的頂級品相，價格可以拍到4000元，男性用戶一般比較喜歡這種顏色，因為在他們看來淺色的都是發(fā)色不穩(wěn)定的。
然而從8月開始直播間的紫陸主流色突然發(fā)生了大變化，粉色、淺紫色、甚至白色、橙色成為了最熱門的色調(diào)，商家也開始從上游進貨的時候挑選這些顏色的紫陸，這中間就是因為女生更喜歡這些“仙女色”，哪怕藍色也喜歡“粉藍色”、“天藍色”、“霧霾藍”、“莫蘭迪色”，而昔日的王者——滿紫色的價格一落千丈。
有的商家甚至喊出了“像賣口紅一樣賣寄居蟹”，“抓住今年的流行色”。仙女色紫陸爆紅的同時，來自中國西沙的西沙灰白陸寄居蟹，也因為其顏色的多樣化成為最熱門的寄居蟹，雖然其價格與紫陸有差距，但是粉色、紫色、藍色、綠色的一些“絕絕子”，在直播間的拍賣重也可以拍出上千元的價格，而一只普通的西沙灰白的價格一般只有幾十元。
在寄居蟹上，除了蟹本身的顏色外，有的玩家還會去為蟹選擇更為漂亮的人工殼，一個鑲鉆的殼子或者手繪殼就要100多元，而為了養(yǎng)好蟹，還要對飼養(yǎng)缸進行造景，造景的擺件、攀爬、躲避、沉木、溫控設(shè)備加起來又是一筆不小的投資，這些也都是與顏色息息相關(guān)的。
#03
不光寄居蟹，在所有的寵物直播間，顏色都成為決定價格的利器，比如說蓋勾亞守宮普通的灰色直線的價格只有1000出頭，但是紅色系的頂級血蓋的價格可以賣到2萬多，而可愛的豬鼻蛇，普通的原色豬鼻只有幾百元一條，但是露西基因的粉色紅眼豬鼻蛇可以賣到10萬一對，普通的澳洲北部藍舌石龍子，價格只有5000左右，但是白化去黃基因的一只就可以賣到十幾萬，人工培育新基因的主要變化都是體現(xiàn)在顏色的差異上。
而且寵物的最熱門的顏色也在不斷變化，因為購買者喜歡的顏色，以及嘗新的心態(tài)，讓他們愿意為新的顏色一擲千金。
由于直播間往往是沖動消費為主，在非標(biāo)品的直播間，顏色成為刺激感性消費的利器，無論是出鏡主播的妝容，還是只露手的主播的指甲油的顏色，還是直播間直播臺的色彩搭配，以及直播臺的燈光設(shè)置、手機的濾鏡設(shè)置，如果是一個滿是污垢的手來直播，估計顧客要跑掉一半。
其實不僅是在直播間，對于所有做營銷的來說，如果你不會使用顏色，不會圍繞著顏色講故事，那么也無法成功。
首先，在營銷中顏色可以刺激沖動消費。無論是在線下商超，還是電商網(wǎng)頁，還是直播間，如果你找到了最好看的色彩搭配，就可以在很多店面林立中脫穎而出，而且好的顏色搭配，直接可以拉動用戶的沖動消費，好的色彩就是“絕絕子”，誰又會放棄“絕絕子”呢？也許很多人會為了“絕絕子”搶破頭，這跟網(wǎng)紅直播間為美女刷火箭是一個道理。
其次，好的顏色還可以刺激復(fù)購率。很多用戶都是收集狂，一個女生絕對不會因為擁有了20只口紅，就放棄最新色號的口紅，也許她們會為了裝口紅再買一個大柜子。盲盒、面膜、護膚品的銷售都是如此，這中間功能反而是次要的，顏色才是刺激重復(fù)購買的最重要元素。
再次，色彩是流動的，流行色就是最好的營銷。很多商家每個季度，甚至每個月都有自己的流行色的推出，KOL也會將色彩作為引領(lǐng)潮流的方式，這一點服裝鞋帽行業(yè)做的最為成功，這中間有個角色是設(shè)計師，而設(shè)計師是色彩最頂端的角色，KOL們則可以通過色彩來引領(lǐng)時尚、引領(lǐng)潮流，并最終刺激消費。過了季的服裝可能兩三折就出掉了，可見色彩對于消費的作用。哪怕蘋果這樣的科技巨頭，每年也都會推出一個新顏色來刺激消費，遠峰藍的iPhone13 pro max就可以比灰色多賣出幾百元。
在科技行業(yè)，顏色的使用其實是科技感和技術(shù)的外衣，我們看到蘋果的銀色、灰色和藍色，甚至玫瑰金，感受到的更多是蘋果的科技實力，同樣小米也是依靠簡約的配色與傳統(tǒng)家電廠商區(qū)隔開來。哪怕在線下電器賣場，無論是各廠商的宣傳物料，還是各彩電廠商琳瑯滿目的開機畫面，都是色彩最好的展示空間，色彩永遠是廠商之間比拼的最直接的戰(zhàn)場。
最近公司的設(shè)計師希望換電腦，反映Windows電腦是沒法用的，在色彩處理上要比Mac差太多，顯然蘋果也是一家在色彩和視覺上做到極致的科技公司。LV同樣如此，剛剛?cè)ナ赖穆芬淄堑暮谌嗽O(shè)計師通過色彩讓這個品牌成功實現(xiàn)了年輕化。哪怕B站也是這樣，如今的B站正在褪去二次元起家時的粗糙，在色彩上變得精致起來。
我們經(jīng)常聽到有人說，這個人審美比較好。其實所謂審美，主要還是一種對色彩和空間感的把握，攝影如此、繪畫也是如此。如果我們不懂色，也許買個東西都會上當(dāng)，連個朋友圈都發(fā)不好；如果賣家不懂色，也許只能停留在最底層的大多數(shù)中；如果一個做營銷的不懂顏色，連最基本的營銷故事都講不好；如果一個設(shè)計師不懂色，那還是改行吧。
所以，從今天開始我們要“色”起來。
轉(zhuǎn)載請在文章開頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。
未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。
本文禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究。
授權(quán)事宜請至數(shù)英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權(quán)，侵權(quán)必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）